¿Tienes nociones de copywriting? Te lo pregunto porque este post es un poquito avanzado pero a la vez principiante.

¿Por qué? Porque voy a hablar de fórmulas de copywriting y si no tienes ni idea de esto no te van a sonar de nada. Pero si tienes algo de idea puede ser que lo que te cuento aquí te parezca más de lo mismo.

En todo caso me meto ya en el meollo del asunto y te cuento mi punto de vista, a ver cómo lo entiendes tú.

Mi punto de vista sobre las fórmulas de copywriting

En el maravilloso mundo de la enseñanza del copywriting se habla mucho de fórmulas, de fórmulas de copywriting. Y aquí es donde viene la controversia porque no todos los copywriters son partidarios de utilizar fórmulas establecidas.

Lo primero que debe entender cualquiera es que el copywriting es una forma de escribir destinada a conseguir ventas. Por tanto, lo primero que hay que entender es cómo funciona una venta.

Formulas de copywriting

Lo primero es entender cómo funciona una venta

Ya de entrada aquí tenemos dos tipos de alumnos: los que saben lo que es una venta y/o tienen experiencia en ventas y los que no la tienen.

Entonces lo primero que hay que explicar es qué es una venta, cómo funcionan las ventas, cómo hay que vender. Si esto no se sabe puede llegar el mejor formador del mundo explicando fórmulas que si no se sabe lo que es una venta no se van a entender.

La venta tiene unas poquitas reglas muy sencillas:

  1. A nadie le gusta sentir que le están vendiendo.
  2. Compramos por motivos más emocionales que otra cosa .
  3. Aunque una compra sea emocional, siempre se va a tratar de racionalizar.

Conocer estas reglas ya te hace entender muchas cosas.

Vamos a imaginar que entras a un establecimiento grande, un tipo IKEA, llega un vendedor nada más que entras y te empieza a explicar todo lo que hay en la tienda con la intención de que compres algo.

Una segunda situación es que estás en ese establecimiento buscando lo que sea y cuando lo necesitas buscas un vendedor. Este te enseña productos que satisfacen lo que estás buscando y dedica el tiempo necesario a resolver tus dudas.

¿Qué vendedor te gusta más? Está claro que el segundo, que es el que se preocupa por ti.

AIDA es un proceso más que una fórmula de copywriting

En este punto es cuando se pueden introducir las fórmulas de copywriting más sencillas. La más típica es AIDA.

Aunque siempre digo lo mismo: AIDA no es una fórmula, es un proceso. Un proceso que hay que interiorizar para entender cómo escribir utilizando copywriting.

Te lo explico.

AIDA son unas iniciales que significan lo siguiente:

A: atención.

I: interés.

D: deseo.

A: acción.

Y el proceso es el siguiente. Cuando quieres vender lo que sea hay que atraer la atención del posible comprador. Una vez que has conseguido que te haga caso lo siguiente es generarle interés y deseo por eso que estás vendiendo.

Ya has conseguido generar interés y deseo, por tanto es el momento de pasar a la acción. En este último momento es cuando presentas la oferta.

Esto es un proceso, proceso que debes interiorizar y entender. Si no entiendes esto no tiene ningún sentido que pienses en fórmulas.

Las fórmulas de copywriting no son recetas

Otra razón de por qué desaconsejo las fórmulas al principio de la enseñanza del copywriting es que la gente tiene el defecto de aplicar la receta de memoria sin entender.

Esto es lo que se ha hecho siempre desde el colegio en asignaturas como matemáticas y física. A veces esto estaba justificado, sobre todo en matemáticas porque las demostraciones son complejas.

Pero cuando se trata de resolver problemas que implican razonamiento lógico, no son uno ni dos alumnos los que tratan de aprenderse de memoria esos ejercicios. O si es necesario aplicar algún tipo de fórmula, se ven perdidos una vez les sacas de ella.

Esto sucede porque no entienden lo que están haciendo. Aplicar una fórmula puede ser necesario pero no lo vas a saber hacer bien si no entiendes el proceso que hay detrás.

Vámonos ahora a las fórmulas de copywriting.

Taller de copywriting

El efecto de aplicar fórmulas de copywriting como si fueran una receta

Estoy escribiendo una página de ventas y pienso: «ah, sí, ahora vienen los puntos de dolor. Pero, ¿qué viene después de los puntos de dolor? Voy a consultar mi lista de fórmulas porque no me acuerdo».

Mal. Si haces eso es porque no has entendido qué es una venta y por tanto tampoco has entendido qué significa escribir para vender.

Hace unos días estuve dando un taller presencial de copywriting (las fotos que ves son de allí) e insistí mucho en esto. Por supuesto empecé como aquí, presentando qué es una venta. Y uno de los gestos que hice fue mostrar a los asistentes un papel lleno de fórmulas y romperlo.

¿A favor o en contra de las fórmulas de copywriting

Concluyo diciendo que no estoy en contra del uso de las fórmulas a la hora de redactar un copy. Pero teniendo en cuenta lo siguiente:

  1. Antes de explicar estas fórmulas hay que explicar qué es una venta porque no todo el que se inicia en esto lo sabe.
  2. Hay que entender cuál es el proceso a la hora de redactar una carta de ventas.

Una vez que comprendes qué es la venta y en qué se basa la redacción de una carta de ventas, puedes mirar todas las fórmulas que quieras. Entonces ya tiene sentido porque será cuando las comprendas y dejes de mirarlas como si fueran recetas.

Y lo mejor de todo es que por muchas fórmulas que encuentres todas te parecerán muy similares porque se basan en lo mismo.

¿Estás de acuerdo con esta reflexión sobre las fórmulas de copywriting o piensas que soy una rebotada social? Tanto si quieres darme la razón como ponerme verde, aquí te espero.


Escrito por: Carolina Lacruz. Categoría: General.

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